На дворе осень, сезон продаж, – самое время поговорить о контент-маркетинге. Контент-маркетинг – искусство подачи информации о продукте так, чтобы клиентская база неуклонно расширялась.
Контент-маркетинг помогает любому продукту
Эффективность контент-маркетинга никак не зависит от отрасли применения: он равно результативен как в инфо-бизнесе, так и в продаже «не брендовых» и «не модных» товаров. Сомневаетесь? Вот кейс о том, как только благодаря контенту продажи керамзитобетонных блоков увеличивались на 3% ежемесячно в 2015 году. Наверняка кто-то скажет:
Одно дело кейсы чужих, зарубежных компаний, другое – наш, дальневосточный опыт…
Мне есть чем возразить – вот пример нашей компании: ролик на YouTube привел клиента, отношениями с которым мы очень дорожим (а вы знали, что у нас есть свой youtube канал?). Было круто! Вот дословный разговор, который принес нам 719 тысяч рублей и проект в центре России:
Здравствуйте.
Здравствуйте.
Я вот смотрю на YouTube ваш ролик, где выступает, по-моему, ваш директор. Мы хотим, чтобы вы нам сделали так же: объединили мобильные и стационарные. У нас в компании порядка 500 сотрудников, и нам надо решить эту проблему…
Дальше были небольшая по продолжительности переписка, 10-15 переговоров, для уточнения деталей, и крупная сделка, которую мы реализуем уже в октябре.
Модель потребительского поведения AIDA трансформировалась. Классическая формула включает в себя следующие этапы:
внимание;
интерес;
желание;
действие;
и сейчас в нее добавляется еще один элемент: S – search – поиск (AIDSA).
После того, как у пользователя появился интерес, он отправляется искать дополнительную информацию. И если вы используете для своей отрасли контент-маркетинг, то, как раз, и собираете первые запросы.
Представьте, что ваши конкуренты рассуждают в стиле «специфика бизнеса не позволяет продвигаться с помощью контент-маркетинга». Это значит, что вы можете стать первопроходцем и собирать 2/3 целевого трафика. Покажите ваш продукт со всех сторон и не отдавайте эту возможность конкурентам. (Правда, особо рассчитывать на это не стоит: если бы ваши конкуренты рассуждали подобным образом, – они не были бы вашими конкурентами.)
Что нужно знать?
Специфику продукта.
Потребительскую аудиторию.
Технологию производства.
Рынок.
Если вы разбираетесь в своей сфере, то можете оценить важность контент-маркетинга для продвижения продукта. Идеи для публикаций, результативные приемы для продвижения могут рождаться на любом этапе бизнеса и поступать от ваших же сотрудников, занятых в разных областях производства.
С чего начать?
Убедитесь, что информация на вашем сайте не устарела – ежемесячно, во всех отраслях производства, реализуются какие-то новации. Если есть нововведения, которые касаются вашего продукта – это должно быть отражено в контенте. Попробуйте найти информацию по ключевым моментам производства или с помощью Google Alerts – посмотреть, что последнего публиковалось в разделах, посвященных сегменту вашего бизнеса.
Что делать дальше?
Важно, чтобы на вашем сайте присутствовала исчерпывающая информация о продукте, – не общие положения, а конкретика.
Потенциальный клиент должен быть уверен в надежности компании, прежде чем совершить покупку. Детальная информация дает посетителям ресурса ответы на вопросы, тем самым помогая определиться с выбором. Использование социальных доказательств, иллюстрирующих материал, повышает шансы на то, что потенциальный клиент станет реальным. Сообщая потребителю исчерпывающую информацию о продукте, вы демонстрируете собственную компетентность, а вызывающая доверие открытость позитивно влияет на уровень продаж.
Квалифицированный контент-маркетинг особенно важен, когда вы взаимодействуете с крупными компаниями. Руководство таких компаний не располагает лишним временем на повторные контакты для уточнения нюансов: их логика проста, «сэкономил время – сэкономил деньги». Поэтому контракт, неизбежно, выигрывает тот, кто дает потенциальному клиенту всестороннее освещение продукта – это главное условие, соблюдение которого позволяет клиенту получить товар/услуги, которые максимально удовлетворяют его потребности.
Используя инструменты контент-маркетинга при формировании статьи для сайта, вы создаете продукт с длительным «эксплуатационным ресурсом»: качественно подготовленная статья не утратит своей актуальности еще долго время.
И вот, ваша работа завершена – сайт наполнен полезными статьями, отвечающими на главные вопросы посетителей, даже освещены несколько частных случаев. О чем еще писать? Если вы задаете себе этот вопрос и не находите на него ответа – значит ваша задача решена: информационная база укомплектована полностью и служит эталоном грамотно составленного и поданного контента.
Что необходимо для создания контента:
проработать тематический материал;
проанализировать работу результативных(!) конкурентов;
накопить актуальную информацию;
построить структурный план статьи (ряда статей);
найти копирайтера, сформулировать для него внятное ТЗ;
проанализировать площадки для размещения;
отработать поисковые запросы.
Эффективный контент-маркетинг.
Можно изучать материалы, читать кейсы и анализировать чужую статистику, но этого недостаточно – только на собственном опыте вы найдете действующие каналы. В специфичном бизнесе никогда не узнаешь, какая стратегия «выстрелит» – спрос на многие продукты регулируется большим количеством факторов, некоторые из которых плохо прогнозируются. К примеру, можно учитывать сезонный подъем/спад продаж, а модно/немодно – уже категория форс-мажор.
Разработка стратегии не предполагает отслеживание результативности каждого канала в отдельности, – на результат работает сумма работы на информационном поле в целом. Если эта работа выполнена добросовестно – компания имеет шанс получить статус эксперта, а узнаваемость бренда значительно повышается.
Тот, кто на первые вопросы дает исчерпывающие ответы, – приобретает репутацию профессионала, спрос на его консультации растет, соответственно – растет количество заключенных сделок.
Отрабатывайте поисковые запросы, отвечайте на вопросы покупателей и формируйте качественный контент – все это благотворно скажется на наших продажах.