Имея под рукой компьютер, можно просто написать письмо, а еще лучше – отправить коммерческое предложение и сразу – договор. И ждать поступления приятной суммы на расчетный счет!
Это отличный вариант, но он отнюдь не всегда гарантирован, а вот личная встреча значительно увеличивает ваши шансы на успех: при личной встрече в разы возрастает ваше влияние на собеседника. Именно встреча даёт возможность выявить потребности собеседника. Мгновенно реагировать на его реакцию – мимику, жестикуляцию, – и подстраиваться под него. От уверенного рукопожатия до взгляда в глаза и улыбки, – всего этого не достичь через e-mail. При личной встрече клиент не сможет повесить трубку.
Что делать, если клиент находится в другом городе?
Встречаться онлайн, благо всяких виджетов для этого очень много. Очная встреча не безлика, вы общаетесь с конкретным человеком, а не с телефоном. Клиент ценит потраченное на него время, но он также ценит и свое Его уже не устроит нулевой результат встречи. Чем больше усилий человек прикладывает к чему-то, тем больше он это ценит. Поэтому личные встречи всегда продуктивнее телефонных переговоров.
В какой момент разговора предложить встречу?
Я где-то вычитала хорошее сравнение, момента назначения встречи, с рыбалкой. В какой момент нужно подсекать рыбу? Как только она клюнула или после того, как она съест всю наживку? Конечно же, в момент поклевки, если рыбак промедлит, рыба съест наживку и уплывет. Этот принцип действует и при назначении встречи.
Неопытный менеджер, видя интерес со стороны клиента, включается в разговор, проводит презентацию и отвечает на все вопросы клиента по телефону. И теряет шанс назначить встречу. Почему? Потому, что клиенту нет смысла тратить время на встречу, – всю нужную информацию он уже получил по телефону.
Ошибкой будет выдавать в телефонном звонке всю информацию о вашем продукте, услуге. Скорее всего, получив от вас всю необходимую информацию, ваш клиент перейдет к возражению «Я подумаю.».
Как правильно?
Постарайтесь посмотреть на ситуацию с позиции клиента, задайте себе вопрос: «Что могло бы стимулировать меня согласиться на встречу, будь я на его месте?»
Подумайте также, что вы можете сказать человеку, с которым хотите встретиться, о его пользе и выгоде от встречи. Что он получит после общения с вами? Новых клиентов, крупных, лояльных? Больше денег? Больше счастья? О чем ваш потенциальный клиент мечтает? Подумайте о том, какие мини-доказательства вашей эффективности вы можете привести, чтобы клиент захотел с вами встретиться.
Приведу несколько моих любимых приемов для назначения встречи
Другие тоже так думали
«Многие наши клиенты вначале так же думали, пока не убедились, что полученная выгода ощутимо превосходит затраты и быстро окупает их. При личном контакте я смогу вам это продемонстрировать наглядно – нам потребуется всего 20 минут. Что если мы запланируем встречу на завтра?»
Как вы радовались покупке
«У вас наверняка бывали ситуации, когда вы приобретали что-то не самое дешевое и потом радовались, что не пожалели денег? На встрече я покажу, как вам можно сэкономить, купив наш более дорогой продукт. Завтра, во второй половине дня?»
Просто встретиться и выпить кофе
Допустим, вы, все-таки, по доброте душевной или по старой привычке, рассказали все клиенту, и он просит прислать коммерческое предложение. А как вы знаете, назначить встречу после того, как вы выслали коммерческое предложение, практически невозможно. Отличным ответом будет: «А почему бы нам просто не встретиться у нас в офисе? Выпьем кофе, и тогда я смогу не только рассказать вам о нашем продукте, но и ответить на все вопросы. Вас устроит в четверг, в три часа дня?»
В заключение
Я всегда рада, когда ко мне обращаются единомышленники, так что, если у вас есть какие-то вопросы, или вы просто хотите сказать «Привет» – пишите marketing@avantelecom.ru Я жду вашего отклика и всегда буду рада вам помочь.