Я знаю компании, которые сегодня еще не используют социальные сети, сайты и лендинги, не настраивают директ, не размещают рекламу в СМИ или на местном ТВ для привлечения клиентов. Но я не могу представить, что есть компании, которые обходятся без телефона для связи с клиентами.
Телефон при правильном использовании превращается в достаточно эффективный канал продаж и способ привлечения клиентов в любом бизнесе. В этой статье я поделюсь пятью способами, как с помощью телефона продавать в два раза больше.
1. Научитесь легко преодолевать секретаря
Для этого есть множество способов. К примеру, мне нравится техника под названием «Передайте, что…». Вот в чем суть: когда секретарь отвечает на ваш звонок и начинает проводить «процедуру первичной фильтрации», задавая вопросы типа «А кто его спрашивает?», «А по какому вопросу?» и т. д., просто скажите: «Передайте, пожалуйста, что это (ваши имя и фамилия) из (название вашей компании)».
Этот прием настолько прост, что его с легкостью сможет применять даже новичок. Главное при этом – быть уверенным и вести себя корректно.
2. Уточняйте имя ЛПР до звонка и обращайтесь к нему по имени с самого начала
Естественно, незнание имени ЛПР не должно вас останавливать и уменьшать количество ваших звонков. Если у вас нет возможности узнать имя ЛПР заранее, то вы легко сможете уточнить эту информацию с помощью простых приемов уже во время телефонного разговора.
С другой стороны, в связи с возросшей конкуренцией в области «холодных» звонков особую важность приобретают качественная подготовка и повышенная персонализация звонка. Располагая информацией о последних достижениях клиента, непременно ею воспользуйтесь. Бизнес-комплимент поможет создать позитивный настрой и продемонстрирует вашу искреннюю заинтересованность в сотрудничестве.
3. Используйте технику ПТС («Покажите Точки Соприкосновения»), чтобы сделать звонок результативнее
Суть состоит в том, что в начале разговора нужно показать клиенту то, что уже связывает ваши бизнесы. Сложность в том, что эти точки не всегда лежат на поверхности. Помните, что не нужно делать распространенных ошибок и говорить следующие фразы:
- Я звоню вам, чтобы предложить наши услуги;
- Я звоню по поводу сотрудничества;
- Я звоню, чтобы рассказать вам о нашей продукции.
Эти подходы сегодня практически не работают. Подключите вашу фантазию для начала разговора. Например точек соприкосновения:
Пилотный проект с бизнесом клиента
Я звоню вам, потому что вы занимаетесь строительным бизнесом в Казани уже с 2000 года, правильно? А у нас в компании как раз сейчас запущен пилотный проект по работе с надежными строительными компаниями региона, который…
Сайт компании
Иван Иванович, я сейчас нахожусь на сайте вашей компании и вижу, что вы активно развиваетесь и у вас сейчас в разработке интересные проекты. Я как раз хотел обсудить с вами один из них...
Такое начало разговора располагает к дальнейшему общению больше, чем банальное предложение о сотрудничестве.
4. Организуйте системные продажи по телефону
При этом системность должна работать в разных направлениях – «холодные», «теплые» и входящие звонки.
- Используете ли вы CRM-систему для учета звонков?
- Внедрена ли в вашем бизнесе воронка продаж?
- Используете ли вы записи для последующего анализа эффективности?
- Какова конверсия звонков у ваших сотрудников?
- Как возражения клиентов мешают продавать целевое действие?
- Как вы формируете базу клиентов для обзвона и определяете целевых клиентов?
Ответьте для себя на эти вопросы, и вы увидите зоны дальнейшего развития.
5. Настройте свой голос правильно
Помните, что не бумажный или электронный текст, а именно ваш голос – это самый мощный скрипт продаж. Даже самая продуманная схема разговора не позволит мямлящему сотруднику эффективно продавать по телефону.
Кусочек рекламы
Мы не просто обеспечиваем телефонию, но хотим, чтобы она помогала росту бизнеса наших клиентов. Поэтому мы добавили в АТС много специальных отчетов и инструментов для повышения качества работы с клиентами и увеличения продаж.
