Блог компании Авантелеком

Как назначить встречу клиенту по телефону

Имея под рукой компьютер, можно просто написать письмо, а еще лучше – отправить коммерческое предложение и сразу – договор. И ждать поступления приятной суммы на расчетный счет!
Это отличный вариант, но он отнюдь не всегда гарантирован, а вот личная встреча значительно увеличивает ваши шансы на успех: при личной встрече в разы возрастает ваше влияние на собеседника. Именно встреча даёт возможность выявить потребности собеседника. Мгновенно реагировать на его реакцию – мимику, жестикуляцию, – и подстраиваться под него. От уверенного рукопожатия до взгляда в глаза и улыбки, – всего этого не достичь через e-mail. При личной встрече клиент не сможет повесить трубку.

Что делать, если клиент находится в другом городе?

Встречаться онлайн, благо всяких виджетов для этого очень много. Очная встреча не безлика, вы общаетесь с конкретным человеком, а не с телефоном. Клиент ценит потраченное на него время, но он также ценит и свое Его уже не устроит нулевой результат встречи. Чем больше усилий человек прикладывает к чему-то, тем больше он это ценит. Поэтому личные встречи всегда продуктивнее телефонных переговоров.
Назначение встречи по телефону

В какой момент разговора предложить встречу?

Я где-то вычитала хорошее сравнение, момента назначения встречи, с рыбалкой. В какой момент нужно подсекать рыбу? Как только она клюнула или после того, как она съест всю наживку? Конечно же, в момент поклевки, если рыбак промедлит, рыба съест наживку и уплывет. Этот принцип действует и при назначении встречи.
Неопытный менеджер, видя интерес со стороны клиента, включается в разговор, проводит презентацию и отвечает на все вопросы клиента по телефону. И теряет шанс назначить встречу. Почему? Потому, что клиенту нет смысла тратить время на встречу, – всю нужную информацию он уже получил по телефону.
Ошибкой будет выдавать в телефонном звонке всю информацию о вашем продукте, услуге. Скорее всего, получив от вас всю необходимую информацию, ваш клиент перейдет к возражению «Я подумаю.».

Как правильно?

Постарайтесь посмотреть на ситуацию с позиции клиента, задайте себе вопрос: «Что могло бы стимулировать меня согласиться на встречу, будь я на его месте?»
Подумайте также, что вы можете сказать человеку, с которым хотите встретиться, о его пользе и выгоде от встречи. Что он получит после общения с вами? Новых клиентов, крупных, лояльных? Больше денег? Больше счастья? О чем ваш потенциальный клиент мечтает? Подумайте о том, какие мини-доказательства вашей эффективности вы можете привести, чтобы клиент захотел с вами встретиться.
Назначение встречи по телефону

Приведу несколько моих любимых приемов для назначения встречи

Другие тоже так думали
«Многие наши клиенты вначале так же думали, пока не убедились, что полученная выгода ощутимо превосходит затраты и быстро окупает их. При личном контакте я смогу вам это продемонстрировать наглядно – нам потребуется всего 20 минут. Что если мы запланируем встречу на завтра?»
Как вы радовались покупке
«У вас наверняка бывали ситуации, когда вы приобретали что-то не самое дешевое и потом радовались, что не пожалели денег? На встрече я покажу, как вам можно сэкономить, купив наш более дорогой продукт. Завтра, во второй половине дня?»
Просто встретиться и выпить кофе
Допустим, вы, все-таки, по доброте душевной или по старой привычке, рассказали все клиенту, и он просит прислать коммерческое предложение. А как вы знаете, назначить встречу после того, как вы выслали коммерческое предложение, практически невозможно. Отличным ответом будет: «А почему бы нам просто не встретиться у нас в офисе? Выпьем кофе, и тогда я смогу не только рассказать вам о нашем продукте, но и ответить на все вопросы. Вас устроит в четверг, в три часа дня?»

В заключение

Я всегда рада, когда ко мне обращаются единомышленники, так что, если у вас есть какие-то вопросы, или вы просто хотите сказать «Привет» – пишите marketing@avantelecom.ru Я жду вашего отклика и всегда буду рада вам помочь.
Маркетинг и продажи